Contexto histórico y socioeconómico de la época en la que surgió el modelo o la teoría de negociación.
Creado y escrito por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton a finales de la década de los 70 en Harvard University. Los autores del método proponen un sistema blando con la gente y duro con los resultados.
En este época y anteriores en los métodos de negociación sobresalía ganar - perder, donde se buscaba ganar sin importar las necesidades del otro negociador, era un entorno duro con la personas y duro con los resultados.
Descripción de las empresas y sectores industriales donde empezó a ser utilizado.
Este sistema ha sido adoptado globalmente, por países y por compañías. A tenido gran aceptación el sistema y sus libros han sido traducidos y vendidos en varios continentes, con millones de copias vendidas.
Muchas compañías han adoptado este sistema por sus resultados y por que permite establecer relaciones fuertes con los otros negociadores (proveedores, compañías, etc..), obteniendo así relaciones comerciales fuertes a futuro.
Principales representantes y aportes específicos de la teoría de negociación.
Sus principales representantes son Roger Fisher y William Ury.
William Ury es cofundador del Programa de Negociación de Harvard, es uno de los principales especialistas de negociación en el mundo, ha trabajado para grandes compañías como Fortune 500, la Casa Blanca y el Pentágono. Ury recibió su B.A. de Yale y un Ph.D. en Antropología de Harvard.
Roger Fisher fue cofundador del Programa de Negociación de Harvard, profesor de Derecho en Harvard, en su vida logro varios acuerdos importantes de negociación como el tratado de paz entre Israel y Egipto, Ecuador y Perú. Es autor de varios libros importantes de la negociación.
Los aportes específicos de los proponentes del método son bastantes conocidos, ya que centra el método de negociación según los principios de: negociar en base a las posiciones, separar las personas del problema, centrarse en los intereses y obtener mutuo beneficio.
Principales premisas y/o elementos, etapas y características.
Sus premisas son:
1. No negociar en base a las posiciones.
2. Separar las personas del problema.
3. Concentrarse en los intereses no en las posiciones.
4. Invente opciones de mutuo beneficio.
5. Insistir en que los criterios sean objetivos.
6. Responder a la pregunta: ¿Qué pasa si ellos son más poderosos?
7. Responder a la pregunta: ¿Qué pasa si ellos no entran en juego?
8. Anticiparse y contestar a ¿Qué pasa si ellos juegan sucio?
Al contemplar y evaluar estas 8 premisas se logrará una negociación beneficiosa.
Descripción del tipo de técnicas y herramientas utilizadas por la teoría.
Al profundizar en las premisas anteriormente mencionadas, encontramos las siguientes técnicas:
- Hay que separar las personas y su posición durante la negociación. Toda persona tiene emociones y al negociar estas son expresadas en la comunicación, el ego es una de ellas que tiene origen en la posición que ostentan los negociadores, por eso hay que dejar de lado las posiciones en la negociación, para llegar a un acuerdo.
- Hay dos formas de negociar: suave y dura. La suave evita los conflictos mediante una actitud amistosa y la forma dura ve la negociación como un duelo de voluntades.
- Es útil en la negociación la percepción, la emoción y la comunicación. La percepción es ponerse en el lugar del otro. La emoción se refiere a reconocer y comprender las emociones propias y las de los demás. Y la comunicación es referente a hablar claramente y escuchar al otro.
- Nunca ceder ante la presión. La presión tiene formas como el soborno, las amenazas o la manipulación. Esta negociación se basa en principios por eso no se debe aceptar, ni ceder ante una presión.
- MAAN. Es la mejor alternativa para negociar un acuerdo, hay que tener claro el MAAN para compararlo con las alternativas que dan los otros negociadores y saber si satisface o no las necesidades buscadas.
- Si los negociantes juegan sucio, hay 2 tácticas a seguir: la primera es tolerándolas y la segunda es siguiendo el mismo juego.
- Conocer y si es necesario utilizar tácticas de negociación como: engaño deliberado, autoridad ambigua, guerra psicológica, ataques personales, el juego del bueno y el malo y amenazas.
Principales críticas y debilidades que han sido identificadas para el modelo.
Al hacer un enfoque en las personas, se corre el riesgo de asumir un rol con demasiada empatia, que lleve a un acuerdo poco beneficioso.
Se requiere de bastante practica y conocimiento para poder implementar el modelo y tener éxito, ya que sus pasos requieren de experiencias reales.
Se debe estar preparado y defender un principio de posibles prácticas ilegitimas.
Se debe estar preparado y defender un principio de posibles prácticas ilegitimas.
Su posición crítica frente a las ventajas y debilidades de la teoría.
Este sistema en mi opinión es un método cuya finalidad es obtener un beneficio mutuo, lo cual es excelente para mantener estrechas relaciones comerciales que brinden rendimientos económicos a una organización.
Ademas este sistema de negociación brinda numerosas opciones para encontrar una solución a la negociación y puede ser usado en mediación de conflictos.